第二章银行个人理财理论与实务基础

　　第二节 银行理财业务实务基础

　　一、理财业务的客户准入(★)

　　《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，综合理财服务是商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托与授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。通过银行理财，客户和商业银行之间建立的是委托和代理关系，委托代理关系使用的是民事法律关系，民事法律关系的主体双方是商业银行和个人客户。

　　对于外国人是否可以购买我国银行发行的理财产品，国家外汇管理局发布的《个人外汇管理办法实施回答》第一期明确回答：在境内工作、居住满1年的境外个人，可以用来源于境内的收入购买商业银行发行的外币或人民币理财产品。

　　中国银监会于2011年8月28日颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》进一一步对私人银行客户与高资产净值客户进行了明确规定，其中私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户;高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户：

　　(1)单笔认购理财产品最低金额不少于100万元人民币的自然人;

　　(2)认购理财产品时，个人或家庭金融资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人;

　　(3)个人收人在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。针对老年人购买理财产品，该办法要求，商业银行对超过65岁(含)的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄，相关投资经验等因素，明确提出了对老年客户购买理财产品的管理要求。

　　各家商业银行根据自身理财产品性质、客户的风险偏好、客户的风险认知能力和风险承受能力分别设立了不同的客户准入标准。在理财产品性质方面，一般风险程度越高的产品其客户门槛越高。在客户的风险偏好方面，每个客户的性格、气质、教育背景不同，有的喜欢冒险，有的喜欢稳定，商业银行根据不同客户的风险偏好定制各种产品。在风险认知度方面，风险认知度反映了客户主观上对风险的一.种量化的认识，这往往取决于客户市场经验，风险认知度能够体现客户的专业水平。

　　二、客户理财价值观与行为金融学(★★★)

　　(一)理财价值观

　　理财价值观就是投资者对不同理财目标的优先顺序的主观评价。价值观因人而异，没有对钳标准，理财规划师的责任不在于改变投资者的价值观，而是让投资者了解在不同价值观下的财务特征和理财方式。

　　一般而言，投资者在理财过程中会产生两种支出：义务性支出和选择性支出。

　　义务性支出也称为强制性支出，是收入中必须优先满足的支出。义务性支出包括三项：第一，日常生活基本开销;第二，已有负债的本利偿还支出;第三，已有保险的续期保费支出。收入中除去义务性支出的部分就是选择性支出，选择性支出也称为任意性支出，不同价值观的客户由于对不同理财目标实现后带来的效用有不同的主观评价，因此，对任意性支出的顺序选择会有所不同。

　　(二)客户的投资行为特征与理财师的沟通技巧

　　客户的理财价值观不同不仅体现在客户的理财目标、理财态度上，也体现在具体的投资行为上。在具体的投资行为上，可以将客户分为以下四类：

　　谨慎的投资者(cautious investors)。此类投资者强烈渴望财产安全，最厌恶风险，通常投资于不太可能损失的非常安全的投资工具。投资组合呈现低交易额和低波动。他们倾向于被动投资策略。

　　有计划的投资者(methodical investors)。此类投资者对市场、行业、可投资的公司进行研究，对投资很少感情用事。投资决策是保守的，但对自己的有计划的投资过程很自信，因而难以给他们建议。与此类客户沟通，理财师要将投资理论、研究成果为己所用，用数据等实证结果对客户进行引导。

　　个人主义投资者(individualistic investors)。此类投资者对自己的能力很自信，经常质疑分析师们的建议。与此类投资人沟通。理财师需要注意传递观点的策略。

　　冲动的投资者(spontaneous investors)。此类投资者总是调整他们的组合，以期包含最新的热点投资。追求热点投资使得他们的组合呈现高频交易的特征。与此类投资人沟通，要提示他们关注过度的周整所带来的高交易成本会对其组合业绩产生负面影响。