训练课程大纲
一、渠道解密什么是渠道销售？渠道销售的基本模型 渠道销售链的关键要素销售渠道的分类 渠道销售的市场价值渠道商分析 渠道商的经营性格 渠道商内部角色分工 渠道商购买决策流程渠道力 什么是渠道力 存量渠道力的5要素 增量渠道力的3大关键指标渠道销售的3大任务
二、渠道商招募推介产品的节奏与技巧向渠道商推介产品的节奏 产品的呈现技巧 FABE话术 渠道销售工具包 招商手册渠道商多利益诉求 渠道商对厂商的6大利益诉求 渠道商的内部角色利益有效跟踪渠道商跟踪渠道商的4步法 确认渠道商内部角色的3种途径 快速约见的“时间拦截”法 拜访的形象和礼仪渠道商需求判断渠道商的需求调研渠道商加盟的8个兴趣点 渠道商对厂商的期望 潜在渠道商的11大疑虑说服渠道商的技巧渠道合作的6个切入点 渠道商与你合作的9大机会打动渠道商的5个关键技能 推动合作的8大法宝渠道商愿意合作的7个预兆渠道商选择的5个标准渠道招商策略招商前的准备工作渠道招商如何“借东风” 招商会议策划渠道合作的商务谈判 商务谈判的主要条款商务谈判的准备商务谈判的七大策略应对渠道商的“花招”
三、渠道促销渠道促销的10大“杠杆” 培训促销渠道商需要哪些培训厂家渠道经理的8大培训能力渠道培训的5个高效法则样板市场带动促销市场计划推进 促销类市场计划的6个要点 市场计划的7大元素区域市场广告拉动 区域市场的广告分类投放广告应注意哪些问题渠道商分销增速提高销售网络的覆盖密度联队战术终端市场驱动 终端促销方案的3大要点 终端市场调研 终端促销执行的5个流程会议营销 会议营销的优点 会议营销的8个关键要素帮助渠道商拓展大客户 “挑起”渠道竞争激励渠道商超水平进货 促成压货的9大杠杆
四、渠道管理渠道管理的10大任务签约后的头等大事渠道（区域）经理的顾问职能督导合同执行的4个连环套维护区域市场秩序 渠道商的7种违规行为处理渠道商违规行为的7项原则项目报备制度提升渠道商管理水平的5个策略渠道审计 什么是渠道审计 渠道商评估指标渠道信用授权对渠道商进行分级管理 渠道分级管理的意义分级管理的标准
五、渠道市场战略精益营销的五大理念目标市场定位 战略资讯调研 判断目标市场的7个问题品牌与销售渠道的对接渠道模式的选择 渠道体系模式 选择渠道模式的6个前提区位营销 区位营销战略区位营销的制高点在哪里客户满意度管理 满意度管理的意义渠道商满意度管理 用户满意度管理区域品牌深耕深耕市场的5种手段口碑效应客户联动效应从数据中挖掘新市场
六、学习成果验收考试行动承诺
学习时间及地点
时间：2012年10月12日-2012年10月13日（周五、周六，共两天）地点：北京
学习费用
2800元／人（两天）报名费中含学习费用、教材费用、活动费用；食宿自理，我们可代办。
86-010-82967990